mihoji 
最近、「Webマーケティング・Skype飲み会」という集いに参加させていただくようになりました。
これは、Webマーケティングのお仕事をされている先輩方が開催されているのですが、とある休日の夜にスカイプ前に集まり、Webマーケティングな話題を肴にビールを飲むという、愉快なうえに様々な知見を得られる貴重な会です。
そんなWebマーケティング飲み会の席で、先日わたしが主催した勉強会の話題になり、参加者のみなさんから頂いた質問にお返事しきれなかったのにものに対して先輩方が一気に回答してくれるという、なんともありがたい流れになったのでブログにしました。
登場人物
くま先輩・・・Webマーケティングやコンサルティングをやっている。自宅のWifi回線が弱いのが悩み。
ぱんだ先輩・・・会社員でWebマーケティングをやっている、くま先輩のもと同僚。どうぶつうらないはゾウ。
いしだ・・・Webマーケティング業界にやって来たフリーランスのWebデザイナー。どうぶつうらないはコジカ（だった気がする）
[speech_bubble type=”ln-flat” subtype=”R1″ icon=”kuma.png” name=”くま先輩”]こないだのマーケティングのセミナー、反響はどうでした？[/speech_bubble]
[speech_bubble type=”ln-flat” subtype=”L1″ icon=”buta.png” name=”いしだ”]それがですね。びっくりするくらいたくさんの方に参加していただいて。質問もいっぱい頂いたけど、時間なくて答えきれなかったんですよ。質問まとめたリストあるんですけど、こんなにたくさん。[/speech_bubble]
[speech_bubble type=”ln-flat” subtype=”R1″ icon=”kuma.png” name=”くま先輩”]ほほう。ちなみに、質問の種類がバラバラで質問している人の立場もずいぶんちがいますけど、すべての質問に対応できましたか？もし、「質問の積み残しがあって、後で答えないといけない」とかいう状況でしたら、私で良ければお手伝いしますよ？[/speech_bubble]
[speech_bubble type=”ln-flat” subtype=”L1″ icon=”buta.png” name=”いしだ”]えええええ！まじですか！[/speech_bubble]
[speech_bubble type=”ln-flat” subtype=”R1″ icon=”panda.png” name=”ぱんだ先輩”]おくれましたがわたしも回答しますよ[/speech_bubble]
[speech_bubble type=”ln-flat” subtype=”L1″ icon=”buta.png” name=”いしだ”]なんと！これはブログにして公開しないともったいない！[/speech_bubble]
そんなわけで、主にくま先輩が答えてくれた回答と、ぱんだ先輩がそこにかぶせてくれた新たな回答、そして、いしだが自分なりに考えて書いた回答などを一気にのせます。
Q1. マーケティング料金の決め方が聞いてみたいです
A. くま先輩
価格戦略は「本が１冊書けるぐらい」の大きなテーマであり、戦略が存在します。
もし「自商品の価格の決め方に迷っている」という状態なら「競合の価格設定」を真似しましょう。
「ライバルと横並び」という非常に短絡的で芸のない手法ですが「価格戦略での大失敗」は避けられます。
お客様の頭の中には「物やサービスの相場」というモノサシが入っています。
同じ「千円」という金額でも「ペットボトルの水500mlが、千円」だと「高い」と思うはずです。
また逆に「電波式のデジタル腕時計が、千円」と聞けば「安い」と思うはず。
さらに「駅前一等地の分譲マンションが、千円」と言われれば「ありえない、嘘、詐欺に違いない」と思われるでしょう。
これが「相場」というものです。
この相場に対して「自社のブランド」や「顧客ニーズ」と「販売チャンス」などの要素を総合的に判断するのが「価格戦略」です。最初に言ったように非常に大切で大きなテーマです。また「これが正解」と単純化できる物でもないです。
ただ、「相場というお客様のモノサシ」を無視して価格をつけても失敗するのは間違いないと思います。
A. ぱんだ先輩
効果の出る市場調査にかかる時間×（人件費＋利益）。キーワード調査だけでも、だいたい１万キーワードなら約8時間くらいかかるので、8ｈ×10,000円＝80,000円を請求します。ノウハウ知らないとできないですから！
A. いしだ
単純にかかった工数だけで単価を算出してしまうと、専門知識が必要な作業が安くなりすぎてしまうのは、制作と同じかなあと思います。わたしも、お値段はまだ悩み中。
制作は10年やっている中で、どんな案件でも一律の「基本料金」を設定する考え方をするようになってから、料金をスムーズに決められるようになってきました。基本料金＋案件によって変動する要素、たとえばページ数やカスタマイズの難易度みたいなものを足して、料金を決めています。
マーケティング費用も、同じようにできたらなあと思案中。
Q2. 制作費に盛り込む際の予算感がまったく想像できないので、かかる作業から積み上げていくのか、結果に対して報酬をと考えるのか…みたいなことを伺えたらと思います。
A. くま先輩
もしかしたら「価格の決定に関して”１つ方法”しかない」という無意識の前提があるかもしれません。
もし、そうだだとしたら「価格というのは、複数の方法や視点で検討して、総合的に決めるもの」という前提で捉えてください。
１つの価格を決める場合であっても「かかる作業から積み上げていく試算」で数値を出して、さらに「成果に対する報酬」でも試算します。（普通はもっと多数の試算をしますが）
基本的に「客単価の高いビジネス」に関する作成費は、高額になる傾向があります。
「美容整形」「不動産」「大学や専門学校」などは、WEBからの顧客獲得に力を入れていて、客単価が高いビジネスの代表的なものです。
作成例がたくさんあるので「事例」を見つけるのに苦労は少ないと思います。リサーチができる対象が豊富にあると思うので、一度、調べて見てください。
A. いしだ
わたしの場合ですが、制作費に盛り込むのではなくて、制作費とは別項目で予算を出しています。マーケティング調査費として○○○円、制作費として○○○円、という感じです。
成果報酬という考え方もできなくはないと思いますが、マーケティングをどれだけ頑張ったとしても、商品やサービス自体に競争力がないと売上にはつながらないので、すでにそこそこの販売実績があったり、単価が高いものに限定するのであれば、成果報酬というのもできるんじゃないかと思います。
Q3. マーケティングの参考書籍などあれば知りたいです。
A. くま先輩
「どのような目的を求めているか」によってご紹介できる本が違います。以下、「こんな目的ならこんな書籍」というのをピックアップしますね。
★【WEBデザインの現場で使えそうなマーケティング関連の書籍】
→『ランディング・ページメソッド』株式会社ポストスケイプ（著）
www.amazon.co.jp/dp/B0188XGI9C
ランディングページに特化した本です。
デザイン的な要素が、マーケティング的にどのような意味を持っているのか
解説してくれている最初の章が、デザインやっている人には即戦力的に役に立つと思います。
この本を書いている会社は「デザイン力とマーケティング力の両方のバランスが取れた良いページを作るWEB作成会社」です。
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【WEBマーケティング（特にSEO）初心者が雰囲気をつかみやすい書籍】
→『沈黙のWebマーケティング ?Webマーケッター ボーンの逆襲? ディレクターズ・エディション』松尾茂起(著)
www.amazon.co.jp/dp/484436474X
SEO界隈では有名なWEBマーケッターの方が、初心者向けに書いたWEBコンテンツを書籍したものです。
マーケティング的な内容は基本を押さえながらも、ストーリーも面白いので読みやすいと思います。
関西人なら、突っ込みを入れながら読めるような、荒唐無稽な設定も面白いです。
本を買う前に、WEBサイトを読んでみるといいと思います。
https://www.cpi.ad.jp/bourne/
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★【学問的なマーケティングを勉強する入り口としての書籍】
→『1分間コトラー 顧客を虜にする戦略的マーケティング77の原則』西村 克己 (著)
www.amazon.co.jp/dp/B00C5WZ4AW
マーケティングを本で勉強していると、どこかのタイミングで「コトラー」という人物には出会います。
物凄く簡単にこの人を紹介すると、フィリップ・コトラーという大学の教授で「現代マーケティングを体系化」した人です。
非常に扱う領域が広いマーケティングを学問的に網羅的に整理しているので、コトラーさんの書籍は抽象的な理解を助ける意味で、勉強にはなります。
ただし、学校の先生なので「このノウハウを取り入れば、即売り上げがアップする」という類の学びにはなりません。
紹介している本は、短いセンテンスで構成されているので読みやすいと思います。
また、オーディオブック版もあるので「通勤や移動中に耳から学ぶ」という方法もできます。
ちなみに、コトラーさんの関連書籍は大量にあります。代表作は『マーケティング・マネジメント』という、改版を重ねている書籍です。ですが、初心者にはまったくお勧めできません。（最後まで読まずに挫折したマーケティング担当者も多いと思います）
興味があれば読んでみてください。マーケティングの広くて深い世界を感じることが出来ると思います。
A. ぱんだ先輩
■SEO設計→いちばんやさしい新しいSEOの教本 人気講師が教える検索に強いサイトの作り方
■リスティング（入門）→いちばんやさしいリスティング広告の教本 人気講師が教える利益を生むネット広告の作り方
■リスティング（エキスパート）→リスティング広告 プロの思考回路
■コンテンツSEO→沈黙のWebマーケティング −Webマーケッター ボーンの逆襲− ディレクターズ・エディション
■コンテンツSEO→SEOに強い Webライティング 売れる書き方の成功法則64
■ランディングページ作成→10倍売れるWebコピーライティング ーコンバージョン率平均4.92%を稼ぐランディングページの作り方
■番外編→ザ・レスポポンス（小川忠洋さんのブログや教材）
■番外編→ペンシルの売上があがる「WEBマーケティングの学校 ペンシルアカデミー 」
A. いしだ
勉強会とかでおすすめしてきた初心者むけの本をいくつか。マーケティングだけでなく、ライティングなども含まれます。
- マーケティング、キャッチコピー：ここらで広告コピーの本当の話をします
- マーケティング：あらゆる販促を成功させる「A4」1枚アンケート実践バイブル―お客様の声から売れる広告・儲かる仕組みが確実に作れる!
- マーケティング：小さな会社ネット集客の鉄則
- Google Analytics：無料でできる!世界一やさしいGoogleAnalyticsアクセス解析入門
- ライティング：20歳の自分に受けさせたい文章講義
Q4. 勤怠管理のクラウドシステムを運営しています。システムのヘルプデスク担当を行っていましたが、今後マーケティングに関わっていくため会社から行ってこいとのことで参加させていただきます。
A. くま先輩
顧客からの情報をマーケティングに活かすことは、多くの企業にとって重要なファクターです。
特に中小企業で「顧客情報をきちんと数値化して、分析している」ところは少ないと思います。
ですので、このファクターをちゃんとやれば、相当な強みになると思います。
マーケティングの分野でしたら「CRM（シー・アール・エム）」と呼ばれるモノを学ばれるといいかなと思います。
略さずに言えば「Customer Relationship Management」で日本語で言えば「顧客管理関係」です。
CRMに関する、IT関連のツールやシステムはたくさんあるので学んだり、実践してく素材には困らないともいます。
Q5. 制作会社の営業代行および個人で中小企業のコーポレートサイトの企画・制作・運用をしています。中小零細企業でも使用できるマーケティングオートメーション方法などが聞けると嬉しいです。
A. くま先輩
うーん、そもそも中小零細企業が「マーケティングオートメーションが必須で導入が必要」というケースは、かなり珍しいと思います。
必然性がないので「なんか流行っているから」という感じで導入しても、失敗しますし、成功するまでに試行錯誤が必要になるので、「半年や3か月ぐらいの短期スパンで売上を上げたい」と考えるなら、オートメーション化するより、スタッフを増やした方が簡単で効果が上がる場合がほとんどです。
そもそもオートメーション化ような「整理されたビジネスの流れ」を経営者やマーケティング責任者が第三者に説明できるレベルで理解していない場合がほとんどだと思います。
「自動化して成功」するのは「そもそもの仕組みがビジネスとして正しく効果的に構築されている」場合のみです。
簡単に言えば仕組みをちゃんと構築しないと「下手糞で売れない営業マンを大量生産」することになります。
もし、代行者として最初に取り組むなら、実際にシステムやツールを導入する前にクライアントにヒアリングして、「A4かA3の紙1枚」にフローチャーや図解してあげることだと思います。
「紙1枚にまとめられない」ということは、整理が出来てないし、体系化できるほどビジネスが成熟してないと判断してもいいと思います。
それなら、そものもオートメーション化のステージではなく、もっと前の「ビジネスそのものを成熟させる」という方にフォーカスした方がいいです。
アナログな手法ですが「紙1枚にまとめる」とういのは非常に効果があります。
Q6. 個人事業主・中小企業のためのブランディングの基礎をなす商標登録の支援をやっています。質問：ワードプレスを使用していないウェブサイトでも今後アクセスが期待できるか？
A. くま先輩
ワードプレスを使用してなくてもアクセスを集めているサイトは世の中にたくさんあります。
ワードプレスは、動的なページ構築が比較的簡単、機能を拡張できるプラグイン豊富、世界中で使われているので情報が集めやすい、ぐらいが有利なポイントかと思います。
そもそもオープンソースなので、CMSとしてはプログラム的には優秀とは言い難いと考えています。
（ページの表示速度などを気にするパワーブロガーなどが、WPからMTに乗り換えたりとかは、たまに聞く話です）
知識のない人間を対象に教材やビジネスを塾を売っているマーケッターが「ワードプレスじゃないとアクセスが集まらない」とか、嘘の宣伝文句で注目をひくようなことはあるかもしれませんが、それは真実ではないです。
マーケティング的な目的を達成できるなら、ワードプレス以外で作ったサイトでもアクセスは集まるし、今後もビジネスで使っていけると思います。
ただ「サイトを作る道具」としてのワードプレスは便利なのも事実なので、サイトを作る側が“賢く使う”というのが幸せな道だと思います。
A. ぱんだ先輩
できますが、WPを使うのはあくまで手段であって、時短と効率化のためだと思います！
A. いしだ
アクセスを集めるためにブログをやるなら、WordPress以外にもCMSはいろいろあるので、必ずしもWordPressでないといけない理由はないと思います。ただ、ビジネスでブログをやるなら、アメブロなどの外部サービスに依存するのではなく、自分でコントロールできるブログを使ったほうが良いかなと思います。
Q7. 自社サービスをやってます。６年？７年？ほど前からWEBコンサルの方の指示の下コツコツブログを書いて集客してますが、転換率がいまいち。キーワードを絞り直したものの・・・。まだ完璧に実行できてません・・・。今は自己流でやってますので、他の形のご意見を伺いたいです。（たぶんどんくさいんだと思いますが・・・。）よろしくお願いします。
A. くま先輩
ビジネスって本質は「生存競争」なので、6年、7年もブログ集客に挑戦出来ていることは素晴らしいと思います。
ただ、マーケティング的な観点からいって「6年、7年も効果のでない集客方法に力を入れ続けるが正解か？」というのは、
じっくり立ち止まった検討した方がいいと思います。
当たり前ですが、ブログ以外にも集客方法はたくさんあります。
また、どんな素晴らしい手法であっても「実行者の相性」などもあります。
「効果が出ない方法やアイデアは思い切って止めて、別の方法を試す」というのも時には必要です。
ビジネスの用語で「コンコルド効果」という心理的な現象を現した言葉あります。
簡単にいえば「ある対象に、お金や時間、労力を投資し続けることが損失と分かっていてもやめられない状態」のことです。
高速飛行旅客機のコンコルドが「商業的に損失と分かっていも、なかなか中止の経営判断ができずに損失が拡大した失敗」に由来しているそうです。
あなたにとって「ブログ集客が、損失を拡大するコンコルドになっていないか？」を自問自答してみてください。
判断は自分でするしかありませんが、コンサルタントに指示をしてもらって、キーワードを絞り直しても、効果がイマイチなら、「その手法はあなたに向いてない可能性」があります。
厳しいことを言うようですが、誰かが言わないと「考え直すタイミング」が得られないと思いますので、あえて厳しいアドバイスを致します。
A. ぱんだ先輩
間違った方法をWebコンサルの方に教えてもらっていると思います。ブログを見せてもらうと、何が間違っているかいくつか指摘できると思います。
Q8. 本業はアプリ開発ですが、自サイトやネットショップの集客を増やしたいと思っています。今まで深く考えずにやってきたので。。。
A. くま先輩
マーケティングで成功する近道は「戦略的な思考」を身に着けることです。
「深く考えずにやってきた」人が成功するようなモノではないと思います。
アプリ開発のような「作る側」の視点だけではなく、「お客様側」の視点を持った方がマーケティングは上手くいきます。
ぜひ、この機会に「深く考える」習慣を身に着けてください。
残念ながら、今の日本の市場は「良いものを作りさえすれば人が集まる」という単純な市場とは違っています。
応援しています。頑張ってください！！
Q9. 2015年より革のPCバッグブランドを立ち上げています。皆様のマーケティングやコンテンツの取り組みなど興味あります。
A. くま先輩
オリジナルのブランドを立ち上げるなんて、素晴らしいことです。
マーケティングには「ブランディング」という領域もあります。
たくさんのスキルや知識があるので、一度に紹介できません。
また「ブランドの成長段階」によって、必要となるスキルや知識が違ってきます。
ただ、どんな段階であってもブランディングには「一貫したメッセージを発信し続ける」という原則は大切だと思います。
是非とも素敵なブランドに育てていってください！
Q10. 展示会・イベントの企画・制作・運営 WEBによる展示会の集客方法が知りたい。
A. くま先輩
私が関わってきた多くの「展示会」って「展示会を主催する企業」がある程度は頑張ってWEB上の集客をやっている場合がほとんどです。
ですので「その主催者側がやっているWEBマーケティングの流れを利用して集客」するのが王道かなと思います。
展示会ごとに、大きなコンセプトや方向性があると思うので、それを理解した上で「どうやったら他の参加者やブースと差別化できるのか？」という風に発想していきます。
あと、多くの企業が「示会で出会って名刺交換をしたけど、そこから追客をしていない」という事が私の経験上の実感です。
「名刺交換はあくまでゴールの中間地点」なので、そこからどんどん追いかけて「見込み客を顧客化」することが大切です。
もし、WEB上の戦略に限った話ではありませんが「終わりを思い描いて、計画を立ててから行動を始める」といういのは大切なことです。
あ、もしあなたが「展示会の参加者」ではなく「展示会の主催」という立場なら「どいうプラットフォームを構築して、展開していくか？」というい基本的な観点をひたすらに詰めていけば、
集客の戦略も見えてくると思います。
イベントの規模にもよりますが「WEBチャンネルだけの集客」よりも「複数チャンネルを使った集客」が圧倒的にお勧めです。
「DMと電話とWEB」とか、プラットフォームとしての軸が固まっていれば、シナジー効果が出てくると思います。
Q11. Web制作と教育事業をしています。オンラインからの集客を強めたいです。
A. くま先輩
今は「オフラインのみ」「オンラインのみ」という風に単チャンネルでは効果が出にくい時代です。
時代の流れは「オンラインとオフラインが地続きでつながる」というトレンドにシフトしています。
具体的にどのようなビジネスなのかは不明ですが「オンラインの集客」と単チャンネルで考えずに、
「オンラインは一つのチャンネル」でそれをどうやって「今あるビジネスに活用するか？」と考えると、
正解に近づけるような気がします。
「オンラインからの主客を強めたい」という曖昧なことなので、あまり具体的なアドバイスはできませんが、
「もしかしたら、オンラインに執着して近視眼的になっているかも」と感じたので、上記のようなアドバイスをさせて頂きます。
ちなみに多くの企業が「自分たちの商品の定義を狭くして、近視眼的になる」と指摘した、
セオドア・レビットさんという教授がいます。
「近視眼的なマーケティングを続けていくと、そのビジネスは衰退する」と言われています。
興味があるなら、調べてみてください。
Q12. 将来、可能なら在宅で仕事がしたいと思っている、web勉強中の者です。仕事を始めた時の事が聞きたいです。
A. いしだ
わたしはもともとメーカーのOLさんやっていたので、web制作の知識はなかったですが、会社員をやめてからweb制作会社さんへインターンにいって、自分の作ったデザインやコーディングを社員さんに見てもらって、フィードバックをいただきつつ、独学で技術を学びました。
仕事をもらえるあてはなかったので、求人サイトで業務委託の案件にかたっぱしから応募したり、インターネットで「フリーランス webデザイナー 募集」とか検索してそっちも応募したりしてました。
安くてもいいからとにかく仕事の数をこなして、実務を通じてスキルと取引先を増やしていったかんじです。
現在は、たくさんのIT系勉強会のコミュニティや、コワーキングスペースなどがありますので、そういったところでフリーランスの知り合いを増やしていくと、情報交換できて良いと思います。
まとめ
いかがだったでしょうか。詳しくヒアリングや調査した上での回答ではないので少しざっくりとしているかもしれませんが、ひとつの考え方として参考にしていただけたら嬉しいです。
先輩方、ありがとうございました！