mihoji 
自社や自分の強み・ウリを教えてください、と聞かれた時、すぐに答えることができますか？ちょっと考えてみればいくつか思いつくものの、それが本当にそれが強みなのかと聞かれると、いまいち自信がなかったり。
「自社の強みの見つけ方」を検索してみると、SWOT分析や3C分析など、マーケティングでよく知られているフレームワークがたくさん出てきますが、自分でやるには、なんだかちょっと難しそうですよね。
そこで今回は、自社の強みを見つけるための、もっと簡単でシンプルな方法をお伝えします。もしご興味があれば、試してみてください。
あまりよくない方法・・・自分で考える
自社・自分の強みは何ですか？と聞かれた時、多くの方が、自分の頭の中でいっしょうけんめい考えます。
実はこれ、あまり良くない方法だと思っています。なぜならば、自分の良いところというのは、自分では分からないからないのと同様、自社の強みを客観的に把握するのはとても難しいからなのです。
自分が得意な事というのは、無理せず自然にうまくやれていることが多いため、本人はそれが自分の強みだと認識していないことがよくあります。
すばらしい能力があるのに、「これは、たいしたことない」「こんなこと、だれでもできる」と思ってしまったら、もったいないですよね。自分にとっては当たり前のことでも、他の人にとってはすごい事・とても真似できないような事かもしれないのですから。
悪かないけど、若干いまいちな方法・・・身近な人に聞く
他にやりがちなのは、身近な人に聞いてみることです。会社であれば、従業員。フリーランスであれば、家族や同業の仕事仲間など、いつも仲良くしている人たちに、自社や自分の良いところって何なのか、聞いてみたことはないでしょうか？
しかし、身近な人たちというのは、すでにあなたや自社のことをかなり詳しく知ってしまっている状態です。客観的な視点で見るというのは、やはり難しいと思います。
もしあなたが、身近な人たちをターゲットとした事業をしているのであれば、貴重な意見となるかもしれません。
自社の強みを知りたければ、お客様に聞いてみる
自分や自社の強みを知る最も良い方法は、過去のお客様に聞くことです。
仕事を受注できたということは、同じようなことをやっている同業他社が山ほどある中で、お客様があなたを選んだということです。そこに、あなたの強みがきっとあります。
ホームページ検索からの仕事であれば、他社と比べたときに何か優れた点や惹かれるものがあったからこそ、問い合わせや受注につながったのだと思います。
知り合いからの紹介で受注した仕事であれば、紹介してくれた方があなたを選んだ理由や、あなたを選択肢から外さなかった何らかの理由があるはずです。
それが何だったのかが分かれば、自分の強みを知ることができます。
おすすめのフレームワーク「A4一枚アンケート」
お客様に自社の強みを聞くための、おすすめのツールがあります。それは、「A4一枚アンケート」というフレームワークで、岡本達彦さんというコンサルタントの方が書いた著書の中で紹介されています。
こちらのアンケート、質問はたった5つです。
- このサービスを導入する前にどんなことで悩んでいましたか？
- 何がきっかけでこのサービスを知りましたか？
- このサービスを知ってすぐに申し込みましたか？しなかったとしたら、なぜですか？
- 何が決め手となってこのサービスに申し込みましたか？
- 実際に使って見ていかがですか？
ね、とってもシンプルでしょ？
質問項目は少ないながらも、集客に必要なポイントをおさえた内容になっているんです。
A4一枚アンケートの具体的な使い方や事例については、岡本先生の著書をご覧ください。
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アンケートが難しければ、実績をなるべくたくさん集める
お客様の声が大事なのはわかったけれど・・・今さら、過去のお客様にアンケートを取るのは難しい、という場合もあると思います。そんな時は、自分の過去の実績をなるべくたくさん集めてみてください。
仕事につながったということは、自分が選ばれたということです。その事例の中で、もっとも多いパターンはどんなものでしょうか？そこに、自分の強みが現れている可能性があります。
たくさん事例を集めて傾向を見てみれば、どの仕事も均等に発生しているわけではないですよね？おそらくは、何らかの傾向があることをつかめると思います。
私の場合、仕事の7割がWordPressを使ったコーポレートサイトの制作であることと、制作後に広告運用も相談したいというご相談が増えていることから、自分はWordPressを扱えることと、集客が期待されているお仕事が多いんだなあと、改めて思います。
強みがわかるとなぜ良いのか
そもそも、なんで自社の強みを考えないといけないのでしょうか？理由のひとつに、力を入れる部分を絞り込めるということがあります。
予算が潤沢にある大きな会社であれば、「もうかりそうなこと全部に投資する」みたいな力技も可能ですが、私たちのようなフリーランスや小さな会社は、できることが限られます。それなら、得意なことやお客様から評価されている点を見極め、そこにパワーや予算を投下するほうが、ぐっと効果が高まると思います。
あとは、自社や自分の売り込み方がわかります。自分で認識している強みと、お客様から評価されているポイントがずれていた場合、営業を頑張る方向性がずれてしまい、仕事につながらない可能性があります。
じゃあ弱みはどうするの
強みばっかり考えて、弱みはどうするの？って思う方もいらっしゃると思います。
しかし、小さな会社の集客において、弱みの分析は別の問題として考えたほうが良いと思います。なせならば、弱みを気にしすぎてしまうあまり、悪かないけど良くもない、みたいな中途半端な存在になってしまう可能性があるからです。
インターネットの集客で最も良くないのが、特徴がないことだと言われます。それは、インターネットがとことん比較されるメディアだからです。
検索結果の一覧に並んだ時、何の特徴もなければ、スルーされてしまうか、価格競争になるかのどちらかです。
弱みを考えるのは、業務改善の場面で良いと思います。
パワーで勝負できない、フリーランスや小さな会社の集客においては、自社の強みにとことん注目して、とんがった存在を目指すほうが優先順位が高いはずです。
自分の強みは、ずっと探し続けていくもの
そうは言っても、自社の強みはそう簡単には見つからないと思います。
実際に集客に取り入れてみて、売上の傾向を確認し、お客様の反響をみながら改善を繰り返していく中で、「これこそが自分の強みだ」と呼べるものが出来てくるのではないでしょうか？
自社の強みの見つけ方について、マーケティングのセミナーや、お客様との打ち合わせでお話させていただいていることをブログにまとめてみました。
私自身、まだまだ、自信をもって自分の強みを言えない状態です。これからも仕事の実績を積み、たくさんのお客様からご意見をいただき、自分の強みを見つけて育てていきたいなあと思っています。